招标既然有这么多好处，成为项目采购的主流采购方式，又是什么原因使现在的招标采购效能不能充分体现呢？

1.低于成本价抢标的经济学成因

我们把低于成本价投标分成真的和假的两种，假的反倒更普遍些。我们先解释什么是“假的低于成本价投标”。我们发现这些项目之所以被认为是低于成本价的两个原因，一是确实低于社会上对合理价格的认知，二是合同执行出现了很多变更、索赔等不和谐的声音。我们进一步从合同争议中研究下去，发现了症结：假的恶意低价来源于采购人的合同执行管理能力不足。超额利润的消失，使得甲方原来可以轻易转移的各种风险和损失现在转移不了了，相应的问题自然就要暴露，这样和以往“顺利执行”的合同产生了巨大的反差，采购人不乐意了，将其归为恶意低价，或低于成本价。这个罪魁祸首是谁呢？是招标的低价优先的原则！这个理由看上去很充分，因为其具备人们观念上恶意低价的两个表象：一是低于市场认为的合理价格；二是出现了大量以前没有出现的变更和索赔，这种情况的出现，恰恰是招标形成的完美低价所导致，因为超额利润掩盖了采购人应向供应方转移的附加责任和费用，采购效能没有得到最佳的体现。

通过研究分析“真的恶意低价投标”（即低于成本价投标）成因后，我们发现：还是甲方合同执行管理能力不足所致。由于甲方在合同管理中的质量管理、变更管理、范围管理、成本管理等能力不足导致不该乙方获得的超额利润可以被乙方在合同执行中轻易获得，在低价提高中标概率的原则下，投标人出于对后期超额利润实现的信心，在投标期间投出低于成本或低于完美低价的报价以期望中标。

对策：杜绝真的恶意低价投标的根源在于要打消投标人对后期超额利润的信心。在合同管理过程中，要及时找到并堵住程序漏洞和管理漏洞，以量化方式考核管理对象，将投标人的超额利润严格控制在较小额度。

2.低劣产品凭低价中标的经济学成因

低劣产品凭低价中标的经济学成因和低于成本价抢标的经济学成因的区别是投标人的价格并不低于其本身的成本价。只是这个项目本来需求是中高档次产品，结果由于公开招标，来的投标人很多，最后中低档次产品凭借低价优势中标。由于采购目标达不到项目目标要求，最终导致项目失败。这成为很多人反对公开招标，倾向进行邀请招标的主要原因。这种情况在谈判中则不会出现，因为谈判必然是针对特定投标人的，邀请来的都是采购人认为合格的产品供应商，低于项目需要档次的产品根本不可能参与竞争。

采购需要有合适的采购目标，目标过高则造成成本的加大，即使这个采购很成功，对项目来讲，也是成本失控的一种体现。目标过低，则造成采购目标不能支持项目目标，最终导致项目目标无法实现；低劣产品凭低价中标的根源就在于我们的采购目标与招标文件表述出来的采购目标产生了不符，更确切地说是招标文件的编写能力不足导致产品虽达到招标文件中设定的商务和技术要求，却不能满足项目的采购目标。

为什么会出现这种情况？是我们采购效能分析、采购文件编制的培训太少，不知道怎么编制招标文件才是正确的。

（1）采购需求不明确，导致编写人员没有编写依据

一个项目的采购目标，是由项目目标分解来的，项目目标在企业高层人员的心里，而不在纸面上，企业没有合理的内部调研过程，导致项目目标无法进行分解细化至采购目标，采购文件编写人员在没有明确掌握采购需求情况下，只能依据基本商务和技术参数要求编制采购文件，非常容易导致采购文件的需求描述大大低于项目实际采购需求。

（2）需求量化能力不足

所谓量化能力，也就是对采购需求进行准确定位并将其传达给投标人，同时尽量保证信息不丢失的一种能力。由于需求量化能力不足，采购人虽然对项目目标及采购目标有一定的分解描述，但只能以主观用词进行表达，使得投标人对采购需求的理解只能依据以上主观用词及自身对项目的理解。在投标人追求低价优势的心理驱使下，投标人很容易主动降低需求中各种“软指标”，投标人采购成果的实现就会大大低于预期采购目标。

（3）市场调研能力不足

采购文件的编制过程中，首先应通过市场调研了解各投标人投标产品的差异，并估算这些差异对项目目标产生的影响。但由于市场调研能力不足，不能将投标人交付成果及交付能力的特点进行识别和量化，因此，就不能通过科学的评审办法选择到性价比高的产品，从而陷入单纯价格采购的模式。

对策：明确采购需求、加强需求量化能力、加强市场调研能力，通过内部调研和外部调研，设置符合项目采购需求的商务和技术要求。

3.高价中标是围标串标的经济学成因

不管出于什么原因，采购价格大大高于采购人预期自然是采购人不愿意看到的，一般人把这种情况归结为围标串标。之前在谈判的时候就不会出现这种情况，因为谈判过程是属于磋商阶段，各种文件都是没有法律效力的，如果采购人认为价格高不买了也没关系。但采用招标方式就不行了，如果不能有确凿证据证明围标串标的话，招标的法律就要求投标人的投标文件必须按招标文件要求正常评审，即使高价也要买，因为随意取消招标在我国是属于违法行为。

高价中标与两个失效有关，一是充分竞争失效，二是充分理性失效。我们从充分理性失效的角度分析高价中标的原因后发现，充分理性失效与三个因素相关：价格评审办法的不合理、非价格分权重分配及评审细则不合理、价格分与非价格分的一致性原则。价格评审办法不合理和以平均价为最高分密不可分，放弃最低价而选择平均价为最高分（基准价）是价格评审理性失效的重要原因，也是当下招标中围标串标泛滥的主要原因。

根据笔者的经验判断，使用平均价作为基准价的项目，总体比例不低于所有采购项目的40%，在设备采购领域内还稍好，在土建采购领域内，其使用的比例已超过70%，在某些省份，该方法已经作为省主管部门出具的范本的评审办法来进行推广和使用了。总之，用平均价做基准价在表面上基本解决了采购人或者招标人招标文件质量差、划线能力差、需求表述不全面、合同执行能力差的问题，但也因此付出了代价，即“完美招标流程下的高价采购”现象。

对策：变以平均价作为基准价为以最低价作为基准价，细化量化招标文件的评审办法，保证采购目标与项目目标之间的逻辑一致性，保证评审因素与评审量化标与采购目标的逻辑一致性。